Kampanye dapat menghasilkan banyak formulir masuk tanpa memberi cukup percakapan yang relevan untuk tim sales. Untuk memahami penyebabnya, mulailah dengan menyepakati apa yang disebut “lead berkualitas”.
Definisi itu perlu mengikuti cara bisnis Anda menjual. Nama dan alamat email menunjukkan bahwa Anda memiliki sebuah kontak. Keduanya belum menjelaskan apakah perusahaan tersebut cocok, apakah orangnya terlibat dalam keputusan pembelian, atau apakah ada kebutuhan yang bisa Anda bantu.
Bedakan kontak, percakapan, dan peluang
Ketiga tahap berikut membantu tim membicarakan kemajuan yang sama. Nama tahap boleh berbeda di CRM Anda; yang penting adalah syarat masuk dan syarat keluar yang dipahami bersama.
| Tahap | Apa yang sudah diketahui | Langkah berikutnya |
|---|---|---|
| Kontak | Ada orang atau perusahaan yang dapat dihubungi. | Periksa kecocokan dan alasan menghubungi. |
| Percakapan relevan | Ada respons yang berkaitan dengan kebutuhan bisnis. | Klarifikasi konteks dan kesediaan berdiskusi. |
| Peluang penjualan | Sales telah menilai kebutuhan dan menyepakati tindak lanjut. | Catat pemilik, tahapan, dan tindakan berikutnya. |
Formulir terisi, jadwal pertemuan, dan pertemuan yang benar-benar berlangsung juga perlu dibedakan. Masing-masing berguna untuk membaca perjalanan prospek, tetapi tidak bisa diperlakukan sebagai hasil yang setara.
Tentukan siapa yang cocok, sekaligus siapa yang tidak
Mulai dari pelanggan yang kebutuhannya memang dapat Anda layani. Periksa kesamaan dalam model bisnis, persoalan yang dihadapi, wilayah, dan proses pembelian. Setelah itu, tuliskan alasan untuk mengeluarkan sebuah akun dari daftar.
Misalnya, kebutuhannya di luar layanan, pasar yang belum dilayani, atau proses pembelian yang tidak cocok dengan kapasitas tim. Kriteria pengecualian membantu riset lebih terarah. Daftar yang lebih sempit juga memudahkan Anda menjelaskan mengapa suatu pesan relevan bagi penerimanya.
Ambil beberapa pelanggan yang cocok dan beberapa prospek yang akhirnya tidak cocok. Apakah kriteria yang ditulis dapat menjelaskan perbedaannya? Jika semuanya tetap dianggap target, definisinya mungkin masih terlalu luas.
Pilih channel setelah memahami cara pembeli mencari solusi
Ketika pasar terdiri dari kelompok perusahaan yang spesifik, pendekatan outbound yang terarah dapat menjadi bahan pertimbangan. Ketika calon pembeli aktif mencari solusi, konten pencarian dan iklan bisa membantu mereka menemukan penawaran Anda.
Keduanya dapat saling mendukung. Keputusan perlu melihat ukuran pasar, nilai transaksi, kapasitas tindak lanjut, dan bukti dari kampanye Anda sendiri. Sebuah channel yang berhasil menarik perhatian tetap memerlukan penawaran yang jelas dan tindak lanjut yang relevan.
Ukur apa yang terjadi setelah respons pertama
Tinjau berapa percakapan yang diterima sales, alasan penolakan, kehadiran dalam pertemuan, dan perkembangan peluang. Open rate, klik, atau biaya per formulir hanya menjelaskan bagian awal perjalanan.
Keputusan anggaran menjadi lebih kuat ketika Anda dapat menghubungkan sumber prospek dengan penilaian sales dan tindak lanjut yang benar-benar terjadi. Catat alasan kehilangan peluang tanpa menganggap semua penolakan sebagai kegagalan targeting: timing, kebutuhan, penawaran, dan kapasitas tim juga perlu dilihat.
Bahan diskusi untuk sales dan marketing
- Kecocokan: profil perusahaan dan peran pembeli yang ingin dijangkau.
- Kebutuhan: informasi yang cukup untuk memulai percakapan, serta hal yang masih perlu diklarifikasi.
- Penilaian: alasan sebuah lead diterima atau ditolak, dengan catatan yang konsisten.
- Tindak lanjut: siapa pemiliknya, kapan dilakukan, dan tindakan berikutnya yang perlu dicatat.
Gunakan kesepakatan ini untuk mengevaluasi proses secara berkala. Tujuannya agar tim bisa memperbaiki bagian yang lemah, dari riset sampai percakapan dan penawaran. Ini juga membantu saat menilai calon partner B2B lead generation: minta mereka menjelaskan bagaimana setiap tahap didefinisikan dan dilaporkan.
Apa yang perlu diperbaiki dalam proses B2B Anda?
Ceritakan target pembeli, cara Anda menjangkau mereka, dan apa yang terjadi setelah lead masuk. Konteks tersebut membantu menentukan titik awal diskusi.
Mulai percakapan Jelajahi pendekatan SAB ↗
Founder & CEO SAB, serta co-founder dan Chief of Growth KODE. Berbasis di Jakarta, dengan fokus pada pertumbuhan B2B dan adopsi AI secara praktis.